Hace unos años, Insider era un editor de noticias financieras y tecnológicas con cerca de 5.000 suscriptores. Pero eso fue antes de que Olivia Oran (que se define como ex banquera de inversiones convertida a periodista, con más de 6 años de experiencia en Thomson Reuters), se uniera al equipo como jefa de estrategia y crecimiento de suscripciones, lo que ayudó a elevar el número de suscriptores digitales a los más de 100.000 que cuenta hoy.

En el reciente foro de la FIPP Direct to Consumer (D2C), su presidente James Hewes, entrevistó a Olivia Oran, quien explicó que en la actualidad la principal fuente de ingresos de la compañía sigue siendo la publicidad, pero están avanzando hacia un modelo en el que sus ingresos provengan un tercio de publicidad, un tercio del comercio electrónico y un tercio de las suscripciones.

Oran compartió con la FIPP la estrategia que les ha permitido aumentar de forma exponencial las suscripciones digitales:

Crear un nuevo rol en la editorial que actúe como puente entre la sala de redacción y el equipo empresarial, con el objetivo de que ambas partes conozcan bien sus respectivos objetivos: quién decide sobre el negocio debe conocer a fondo los contenidos y los periodistas no deben trabajar sin conocer el modelo de negocio.

No dejar de experimentar para descubrir lo que interesa a los lectores. En el caso de Insider “hay titulares divertidos y arriesgados, una voz distinta”, explicó. «A la gente le gustan nuestras viñetas en la parte superior de los artículos y el tono accesible». El mantra de la empresa podría decirse que es «experimentar a menudo y fallar a menudo»

Conectar el lado editorial con el lado comercial. “Las decisiones editoriales y comerciales deben estar alineadas para que la voz se haga más eficiente en todos los ámbitos”, dijo. Todo esto está al servicio de la construcción de una cultura corporativa saludable y el negocio de suscripciones: «No se pueden tomar decisiones aislados en un búnker».

Trabajar con contenidos de alta calidad en lugar de ofrecer descuento tras descuento.

Combinar lectura gratuita con muro de pago. A pesar de que la gran mayoría, tal vez el 90 por ciento, de las historias de la web de Insider todavía son de lectura gratuita “el muro de pago ha tenido mucho éxito, sin dejar de ser una pequeña parte del negocio”, explicó.

No perder de vista que las estadísticas del tráfico web siguen siendo importantes. “Lo que estamos tratando de hacer es mantener los ingresos por publicidad, pero construir un negocio de suscripción digital junto a ellos. Tenemos mucho cuidado de no molestar a nuestros amigos en el aspecto publicitario».
Conseguir implicar a los periodistas poniendo en valor su trabajo. Al haber un muro de pago es necesario profundizar en los temas y que el contenido realmente sea atractivo.

Analizar los artículos publicados desde el punto de vista de las suscripciones generadas. Hay que descubrir qué tipo de contenido es el que impulsa las suscripciones.

Más información: FIPP